Vuoi iniziare con il passo giusto la gestione del marketing della tua impresa e della tua attività? Allora inizia con un concetto base che dovresti tenere bene a mente: devi vendere un vantaggio per la tua clientela, riuscendo a far comprendere al mercato che c’è qualcosa che ti rende diverso. Ci sono tre modi principali per farlo: il costo (sai come valutare un prodotto meglio della concorrenza), la qualità (il prodotto è migliore in termini di materie prime, estetica, ecc.), una combinazione di questi (offri il valore migliore).
Ad ogni modo, fai attenzione: come ti vendi è diverso da come ti commercializzi. Puoi dire a qualcuno che fornisci un prodotto o un servizio che è più economico o più efficace di quello di un’altra azienda, ma ciò non significa quanto tu possa migliorare la vita del cliente. La vendita riguarda dunque il vantaggio: un confronto può evidenziare le caratteristiche che offri, ma ricorda che stai sempre vendendo benefici!
In secondo luogo, ascolta sempre il tuo cliente! Sam Walton, famoso mass market di WalMart, ha iniziato il suo impero nell’America rurale. Questo nonostante la logica commerciale prevalente che diceva un rivenditore di massa in una città con una popolazione concentrata non avrebbe funzionato. La logica era che, se volevi spostare quantità di merci di massa, avevi bisogno di grandi quantità di persone.
Ma Walton conosceva i suoi clienti perché li ascoltava spesso di prima mano. Era consapevole del fatto che le persone che vivevano nelle zone rurali e suburbane spesso acquistavano in grandi quantità perché avevano famiglie più numerose o avevano bisogno di più beni per mantenere le proprie piccole attività stoccate e gestite. Walton ha ascoltato i suoi clienti e il risultato è il più grande e potente rivenditore di mattoni e malta del mondo. A volte il cliente può sfidare la logica, ma ha sempre ragione. Ascoltali!
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